Szukaj
  • Paweł

Manipulacja, influencja i emocje

Czym jest manipulacja?


Manipulacja jest zjawiskiem wszechobecnym we współczesnym świecie, które spotkać można zarówno w kontaktach międzyludzkich czy środkach przekazu. Najczęściej bywa ona źle kojarzona, ponieważ nikt nie lubi być manipulowany. Jest wiele technik manipulacji, jednak w tej pracy skupię się jedynie na omówieniu znaczenia emocji w tej kwestii bazując na kilku przykładach.



Manipulacja a influencja


Leszek Jan Buller zajmujący się tym tematem zaproponował pojęcie influencji jako terminu mającego związek z manipulacją. Pisze, że jest ona jedynie narzędziem, które może być wykorzystywane zarówno do dobrych jak i złych celów. Zalicza się ona do umiejętności, które każdy człowiek powinien posiadać chcąc skutecznie realizować swoją rolę przywódcy, kierownika, współpracownika, małżonka czy partnera. Do korzyści zaliczyć można poprawienie swoich zdolności przywódczych, interakcji z ludźmi czy umiejętność łatwego rozwiązywania konfliktów[1].


Influencja jest terminem pochodzącym z języka łacińskiego i oznaczającego „wpływam”. W językach angielskich i francuskich natomiast oznacza wpływ lub oddziaływanie. Buller definiuje więc influencję jako „wszelkiego rodzaju oddziaływanie i wpływanie w procesie jednokierunkowego komunikowania się partnerów interakcji”[2]. Jeśli więc influencją określa się każde działanie mają cena celu wywarcie na kogoś wpływu, to manipulacje należy uznać za jej dziedzinę. Internetowa encyklopedii PWN znaleźć można dwa następujące znaczenia manipulacji:


1. „jedna z technik sprawowania władzy; skłanianie lub prowokowanie jednostki (grupy) do podjęcia w dobrej wierze określonych działań, aby następnie dezawuując je, skompromitować jednostkę (grupę) w oczach opinii publicznej i wykorzystać to do osiągnięcia własnych korzyści politycznej”;


2. „wyzyskanie zaufania, lojalności lub niewiedzy jednostki (grupy) do zdobycia w niezauważalny dla niej sposób pełnej nad nią kontroli i osiągnięcia własnych celów”[3].


Rola emocji w manipulacji


My skupimy się tutaj na manipulacji jako próbie wpłynięcia na postępowanie drugiej osoby przy użyciu emocji. Nie mam tu jednak na myśli jedynie tej negatywnej manipulacji przedstawionej przez definicję PWN ale również tą, która może mieć wydźwięk pozytywny.


W manipulacji ogromna role odgrywają emocje oraz umiejętność wywoływania ich w odpowiednim natężeniu. James M. Dabbs jr. Oraz Howard Leventhal piszą, że uczuciem, które w największym stopniu wpływa na podporządkowanie się czyimś zaleceniom jest strach. Chociaż wniosek ten wydawać się może dla wielu osób dosyć oczywisty, to jednak wyniki badań okazały się w pewnym stopniu zróżnicowane. W latach 60. Ubiegłego stulecia przeprowadzono serię eksperymentów, których celem było przekonanie badanych do stosowania się do zasad higieny ustnej, przyjęcia szczepionki przeciw tężcowi, bezpiecznego prowadzenia pojazdów oraz rzucenia palenia. Pomimo, że we wszystkich tych eksperymentach pojawił się czynnik strachu, to jednak nie sprawił on, że badani w większym stopniu zaczęli dbać o swoją jamę ustną. W jeszcze mniejszym stopniu wykazali się chęcią do rzucania palenia[4].


Czynnik strachu


W kilku badaniach przeprowadzonych przez różnych badaczy pojawiły się odmienne wnioski. Wpływ na to miał sposób w jakim manipulowano strachem do osiągnięcia oczekiwanego celu. Podczas eksperymentu dotyczącego higieny jamy ustnej nie zauważono istotnej zmiany postawy, ponieważ częstsze mycie zębów wcale nie musi gwarantować braku problemów związanych z próchnicą. Podczas eksperymentów dotyczących rzucania palenia zastosowanie silnego strachu zmieniało postawy badanych co do zaprzestania palenia, jednak nie przekonało ich do zrobienia sobie RTG płuc. Ma to związek z tym, że prześwietlenie płuc mogłoby zakończyć się wykryciem raka, co wywołałoby jeszcze większy strach niż zastosowany podczas eksperymentu. Czynnik strachu okazał się dominujący podczas eksperymentu związanego ze szczepieniami na tężca. Informacje dotyczące skuteczności oraz bezbolesności zabiegu nie zmieniły postawy badanych, natomiast wpływ miała manipulacja strachem polegająca na przedstawieniu przykrych konsekwencji tężca[5].


Strach w reklamie


Przykładem takiego rodzaju manipulacji może być spot reklamowy dotyczący szczepionki przeciwko pneumokokom[6]. Pomijając już samą kwestię związaną z słusznością stosowania niektórych szczepionek zwrócić należy uwagę na formę reklamy, która odwołuje się głównie do emocji matki chcącej jak najlepiej dla swojego dziecka. Spotowi towarzyszy ponura, szpitalna atmosfera, podnosząca napięcie muzyka, płacz niemowlaka oraz załamujący się głos matki, która tłumaczy co przytrafiło się jej dziecku. Pod koniec pojawia się zdanie „porozmawiaj z pediatrą, nie pozwól by twoje szczęście zniknęło”. Dodatkowo reklama posiada niski poziom merytoryczny jedynie bardzo skrótowo informując co mogą wywołać pneumokoki. Twórcy starali się zatem odnieść jedynie do sfery emocjonalnej matek, które za wszelką cenę chcą chronić swoje dzieci.


Manipulacja władz


Jednym z bardziej znanych przykładów manipulacji emocjami są przemówienia Hitlera, w których odwołuje się on zarówno do ówcześnie ciężkiej sytuacji gospodarczej Niemiec jak i do przedstawienia Żydów jako czynnika wyniszczającego naród. Chociaż jego tezy poparte zostały wątpliwymi dowodami, to jednak większość Niemców poparła Hitlera ze względu na strach jaki wzbudził, zwracając uwagę na tragiczne konsekwencje w przypadku, gdyby nie przyjęli pewnego kierunku działania[7].


Techniki takie są stosowane nie tylko przez przywódców politycznych ale również w reklamie. Jak piszą Aronson oraz Pratkanis, agenci ubezpieczeniowi odwołują się do naszego strachu aby zachęcić nas do ubezpieczeń na życie, rodzice straszą swoje dzieci aby uchronić je przed niektórymi niebezpieczeństwami, podobnie lekarze posługują się strachem aby przekonać swoich pacjentów do podjęcia pewnych działań. Szczególnie widoczne jest to w przypadku spotów telewizyjnych niektórych partii politycznych, które przedstawiają tragiczne konsekwencje, które mogą nastąpić w przypadku, kiedy ich partia nie dojdzie do władzy[8].


Autorzy zaznaczają, że niektóre z tych prób bazowania na strachu są uzasadnione inne natomiast są nadużyciem. Do nadużyć z pewnością zaliczyć można przykład z Hitlerem, jednak straszenie zagrożeniami HIV przyczynić się może do uratowania wielu istnień ludzkich. Jednak zgodnie z omówionymi wcześniej wynikami eksperymentów Aronson i Pratkanis również zauważają, że nie każde użycie strachu podczas próby manipulacji przynosi pożądane efekty. Nieskuteczne okazały się publikacje amerykańskiej publikacji państwowej dotyczące zażywania narkotyków czy możliwościami zarażenia się HIV. Poza wspomnianym wcześniej natężeniem bodźca wywołującego strach istotne jest też samo podejście do zagrożenia jako nie dotyczącego nas. HIV lub wypadki komunikacyjne chociaż brzmią groźnie, to jednak bardzo często traktujemy je jako tragedie przytrafiające się innym ludziom, ale nigdy nam[9]. Wobec tego znacznie skuteczniejsze wydaje się przedstawienie zagrożenia w sposób bardziej naoczny i bezpośredni. W przypadku walki z nikotynizmem bardziej odczuwalne jest pokazanie w sposób dosadny skutków palenia papierosów jak np. zdjęcia zniszczonych płuc lub bezpośredni kontakt z osobą umierającą na raka niż napis na paczce papierosów informujący o ich szkodliwości. Wynika to z faktu, że strach może być potężną motywacją mającą zmusić nas do usunięcia zagrożenia.


Dariusz Doliński oraz Ryszard Nawrat przeprowadzili pewien eksperyment, podczas którego wzbudzali strach w przechodniach przechodzących na czerwonym świetle lub kierowcach parkujących nieprawidłowo. Czynnikiem wywołującym strach w przechodniach był gwizdek policyjny, natomiast w kierowcach kartki włożone za wycieraczkę, przypominające mandat, które później okazały się być ulotką. W następnej fazie eksperymentu badacze prosili przechodniów oraz kierowców o zastosowanie się do ich życzenia (wypełnienie kwestionariusza lub złożenie datku na cele dobroczynny). Okazało się, że grupa osób, w których wywołano strach a następnie ich uspokojono była bardziej skłonna do spełnienia życzenia[10].


Manipulacja - nie taki diabeł straszny?


Podsumowując, pojęcie manipulacji często rozumiane jest w sposób potoczny jako celowe wprowadzanie kogoś w błąd w celu osiągnięcia własnych korzyści. Jednakże samo manipulowanie lub inaczej – wywieranie wpływu, jest tylko narzędziem, które wykorzystać można do dobrych lub złych celów. Podczas manipulacji bardzo ważne jest odpowiednie operowanie czynnikiem emocji, które uważa się za podstawę motywacji człowieka. W pracy skupiłam się głównie na przykładach wykorzystania strachu podczas manipulacji, chociaż zdarza się również wykorzystywanie pozytywnych emocji (jak np. w większości reklam). Duża część przypadków wykorzystywania strachu w manipulacji wynikać może z chęci ochrony drugiego człowieka przed niebezpieczeństwem.

[1] J. L. Buller, Influencja, Wydawnictwo KUL, Stalowa Wola 2008, s. 7.


[2] Ibidem, s. 8.


[3] Encyklopedia PWN, hasło: manipulacja, http://encyklopedia.pwn.pl/haslo/3937257/manipulacja.html, dostęp: 03.01.2020.


[4] M. J. Dabbs, H. Leventhal, Wpływ zróżnicowania zaleceń podawanych w przekazach wzbudzających strach na skuteczność przekonywania [w:] Człowiek istota społeczna, pod red. Eliota Aronsona, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2001, s. 127-128.


[5] Ibidem, s. 128-133.


[6] Reklama szczepionki, https://www.youtube.com/watch?v=8as7t043nv8, dostęp: 03.01.2020.


[7] E. Aronson, A. Pratkanis, Wiek propagandy, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2004, s. 182-183.


[8] Ibidem, s. 183.


[9] Ibidem, s. 184.


[10] Ibidem, s. 184-185.

0 wyświetlenia

Serwis Skribado.pl gwarantuje każdemu Klientowi pełną oraz całkowitą anonimowość i dyskrecję, jednak materiały edukacyjne mojego autorstwa mogą być wykorzystane wyłącznie w sposób nie naruszający przepisów Prawa Autorskiego oraz Art.272 KK. Moja praca ma na celu przyspieszenie procesu nauki i jest całkowicie zgodna z polskim prawem. Serwis nie ponosi odpowiedzialności za dalsze użytkowanie i sposób ich wykorzystania.

 Copyright © 2020 Skribado.pl - pisanie wzorów prac zaliczeniowych, licencjackich i magisterskich, copywriting

This site was designed with the
.com
website builder. Create your website today.
Start Now